信頼される”営業マン”とは
とても優秀な営業マンとして尊敬している方から、こんな話を聞いたので、シェアを。
商品を販売する、という目的において意思決定の要素となる項目は業界によっても違うけれども、そのうちもっとも重要な要素の一つとなるのは”信頼感の醸成”です。
「この人になら信頼して任せることができるかどうか」が、大きなキモになる、と。
口で言うのは簡単だけど、それを具体的にやるにはどうすればいいのか？については、
おそらく自然にやっているので、はたからみているととてもわかりにくいところ。
でも、特に積極的なプッシュ型営業活動をしているわけではないのに、
その方はどんどん多方面からご紹介を頂き、かなりお忙しくされている様子。
ますます知りたくなったので
「普段、何に気をつけているんですか？」
「どうしてそんなに紹介をいただけるんでしょう？」と、聞いてみました。
「この人にお願いしてみよう」の背景
その方の答えは、こうでした。
「「この人にお願いしたい」と思ってもらえるような事前準備が全て。
その方のために、よくなるサービスを自社が保有していることについては確信しているし
その方の事業が良くなるために、こちら側も最善の準備をして望むこと。
当たり前のことだけど、知らない業界であれば業界の同行や今後の将来性についても調べていくし
その中で、お客様にとってのニーズや今後問題となりそうなものまで全て想定し、
我々ができる最善の提案をさせてもらうだけ。」
とのこと。。
圧倒的な準備の差が、「成果」という形で結果になっているのだなと感じた次第です。
自分自身の生半可な気持ちを心から反省した瞬間でした。
最強の営業手法
何度か、その方の営業の場に同席をさせていただいたことがありますが、
不思議と、何かを押し売りしているようなことはなく
話す内容自体も、どちらかというとお客様が７−８割、その方は２−３割ほどのイメージで
商談の大半では、お客様が発信をされている印象でした。
しかも、その方は基本的には「質問」しかしていないのに、お客様がどんどん自分たちの「悩み」を話していきます。
特に印象的だったのは、「今まで、こんなことは誰にも言ったことがないんだけど・・」と、
部外の方には決して伝えたことのないようなことを、共有してくださった方もいらっしゃったことです。
そこまで話してくださる、ということは
完全にこちらのことを信頼してくださっている証だったのだと思います。
その方が、バイブルとしてとにかく擦り切れるまで読んだとおっしゃっていた本がこちら。
一般的な小手先的な営業手法とは異なり、本質的な問題を引き出す営業手法を身につけるための営業術の本です。
私もまだまだ勉強中の身ですが、本当に目からうろこの情報がたくさん・・・。
少しでも営業に関わる可能性のあるお仕事をされている方には、本当にオススメです。
