信頼される”営業マン”の正体は「SPIN営業術」にあり。質問だけで売れる本質的スキルとは？
「営業とは、商品を売り込むことではなく、顧客の問題を解決すること」 言葉にするのは簡単ですが、
これを本質的に理解し、実行できている人はどれくらいいるでしょうか。
本日は、以前に私がとても優秀な営業マンとして尊敬している方から聞いた話があまりにも深く、
そしてそれはまさに「SPIN営業（SPIN話法）」の本質そのものだったので、シェアします。
もしあなたが、「お客様に信頼されたい」「売り込まずに売れるようになりたい」と思っている営業マンであるなら
この「SPIN営業術」こそが、最強の武器になるはずです。
そもそも「SPIN営業（SPIN話法）」とは何か？
SPIN（スピン）営業とは、英国の行動心理学者ニール・ラックカム氏が提唱した、
顧客の潜在的なニーズを引き出すための「質問型営業手法」のことです。
一方的に商品の説明をするのではなく、以下の4つのステップ（頭文字をとってSPIN）で質問を投げかけることで、
お客様自身に「解決の必要性」に気づいてもらう高度なスキルです。
- Situation（状況質問）： 顧客の現状を聞く
- Problem（問題質問）： 顧客が抱える悩みや不満を聞く
- Implication（示唆質問）： その問題が及ぼす深刻な影響をイメージさせる
- Need-payoff（解決質問）： 解決した後の理想の未来をイメージさせる
単なる小手先のテクニックではなく、
「信頼感の醸成」に最も重きを置いた営業スタイルと言えます。
1. Situation（状況質問）：現状の解像度を上げる
まずは顧客の現状を確認します。
「現在はどのようなシステムを運用されていますか？」
「その業務には何名体制で取り組んでいますか？」
といった客観的な事実を問い、議論の土台を固めます。
ここでは相手の負担にならないよう、事前に調べられる情報は極力省き、
事前に調べた情報を上手く組み込みつつ、信頼関係を築きながらも
不明点の確認作業に徹するのがプロの作法です。
2. Problem（問題質問）：不満を言語化させる
現状の中に隠れている不満や課題を引き出します。
「今の運用で、工数がかかりすぎていると感じる部分はありますか？」
「現場から使い勝手について要望が出ることはありませんか？」
このように問いかけ、顧客自身に「そういえば、ここがうまくいっていない」と課題を自覚させます。
このポイントは、ある程度自分で調査した内容をもとに
あらかじめ質問する内容の準備をすることが必須です。
仮説想定として、「こういった課題があるのでは？」と自分の中で想定しておき
その内容を確認することに加え、先ほどのヒアリングから推測される課題を質問します。
3. Implication（示唆質問）：課題を放置するリスクを可視化する
SPINにおいて最も重要なステップです。
浮き彫りになった問題が、将来的にどのような悪影響を及ぼすかを問いかけます。
「その工数のロスを年間コストに換算すると、どの程度の損失になりますか？」
「このまま対策を講じない場合、競合他社とのシェア争いにどう影響しますか？」
問題の深刻さを「自分事」として再認識させることで、解決への優先順位を劇的に引き上げます。
２の質問と同じように、この点についてもあらかじめ準備が必須です。
会話をしながら自然に思い浮かぶには相当なスキルが必要になるため、
SPIN初心者は「どのような示唆質問をすれば良いだろうか？」とあらかじめ考え
質問する内容の準備をしておきましょう。
ここの質問は非常に難易度が高い部分でもあり、トライアンドエラーを繰り返すことで
自分の血肉にすることが非常に重要です。
4. Need-payoff（解決質問）：理想の価値を語らせる
課題が解決した後のメリットを、顧客自身の口から説明してもらいます。
「もし、その工数が半分になれば、チームの生産性はどれくらい向上しますか？」
「この課題が解決されることで、他にどのようなプラスの影響が期待できますか？」
顧客が自ら解決の価値を言葉にすることで、
提案に対する心理的障壁が消滅し、成約へと自然に導かれます。
このポイント、営業マン自身が口にしてしまうことが非常に多いです。
強くお伝えしますが、ここは営業マン自身は絶対に口にしてはいけません。
どれだけ自分で言いたいと思っても、それはグッと堪え、
あえて質問して相手の口から言っていただくようにしましょう。
このポイントをしっかり行うことで
相手が自分のより良い未来をイメージすることができ、
その解決策を手に入れたいと自発的に思う重要なプロセスとなります。
【実践者の声】SPIN営業術を体現する「あの人」の仕事
私が尊敬するその方は、特に積極的なプッシュ型営業活動をしているわけではありません。
それなのに、どんどん多方面からご紹介を頂き、かなりお忙しくされています。
不思議に思った私は、単刀直入に聞いてみました。
「普段、何に気をつけているんですか？ どうしてそんなに紹介を途切れずにいただけるんでしょうか？」
そこから返ってきた答えと、実際に運よく同席させていただいた商談風景は、まさに「SPIN営業」の極意でした。
1. 圧倒的な「事前準備」がSPINの土台
その方の答えは、こうでした。
「『この人にお願いしたい』と思ってもらえるような事前準備が全て。
その方のために、よくなるサービスを自社が保有していることについては確信しているし、
その方の事業が良くなるために、こちら側も最善の準備をして望むこと。
当たり前のことだけど、知らない業界であれば業界の動向や今後の将来性についても調べていくし、
その中で、お客様にとってのニーズや今後問題となりそうなものまで全て想定し、我々ができる最善の提案をさせてもらうだけ。」
SPIN話法における「状況質問（S）」や「問題質問（P）」は、丸腰で行っても機能しません。
この方のように、徹底的なリサーチという土台があって初めて、相手の心に刺さる質問ができるのだと痛感しました。
2. 自分は話さず、ひたすら「質問」する
何度か、その方の営業の場に同席させていただいたことがあります。
そこで見た光景は、驚くべきものでした。
・話す割合： お客様が7〜8割、その方は2〜3割
・内容： 基本的には「質問」しかしていない
不思議と、何かを押し売りしているような雰囲気は皆無です。
それなのに、お客様がどんどん自分たちの「悩み」を話し始めます。
特に印象的だったのは、 「今まで、こんなことは誰にも言ったことがないんだけど・・」 と、
部外の方には決して伝えたことのないような「経営の核心に触れる悩み（潜在ニーズ）」を共有してくださった瞬間でした。
また不思議なことに「すべてのお客様がそのように自然に話し始める」ということです。
これこそが、SPIN営業における「示唆質問（Implication）」が機能し、
お客様自身が問題の深刻さに気づいた瞬間であり、同時に強烈な信頼関係が結ばれた証拠だったのだと思います。
信頼されるトッププロが実践するSPIN営業「準備」と「傾聴」の極意
SPIN話法を使いこなし、驚異的な紹介率を誇る営業マンには、共通した行動原理があります。
彼らは「何を話すか」よりも「どう聞くか」に全神経を注いでいます。
圧倒的な準備が「質問の質」を変える
「この人にお願いしたい」と思われる営業マンは、商談の前に勝負を終えています。
顧客の業界動向、競合比較、将来の展望まで徹底的にリサーチし、予測される課題をいくつも想定して臨みます。
「知らない業界であれば、その将来性まで調べていく」という姿勢こそが、通り一遍の質問ではない、相手の核心を突く質問を生むのです。
顧客の発信を8割にする「2：8」の法則
優秀な商談の場では、営業マンが話す割合はわずか2割から3割程度です。残りの7割から8割は顧客が話をしています。
プロは基本的に「質問」に徹し、顧客の悩みや本音を引き出すための「受け皿」となります。
「今まで誰にも言ったことがないのですが」という本音が漏れるのは、営業マンが徹底して聞き手に回り、深い信頼関係を築けている証拠です。
結論：SPIN営業術は「聞く」技術
その方が、バイブルとしてとにかく擦り切れるまで読んだとおっしゃっていたのが、まさにSPIN営業の原点となる書籍でした。
一般的な小手先のクロージング手法とは異なり、「本質的な問題を引き出す」ための営業術。
商品を売るのではなく、信頼を勝ち取る。
その結果として、商品が「売れてしまう」。
これは営業だけでなく、対人とのコミュニケーションをしている中で自分の人生はもちろん、
付き合う周りの方達の人生をより豊かにしていくためにも必要なスキルであると感じ、
本当に目からウロコの情報がたくさんありました。
営業職の方はもちろん、人と関わる全てのお仕事をされている方に、この「SPIN営業術」は心からオススメできるスキルです。
▼その方が「擦り切れるほど読んだ」というSPIN営業術(話法)バイブルがこちら
センスや愛嬌で売るのではなく、「論理」と「質問」で売る。
まさに、私たち男前女子が身につけるべき「知性の武器」となる一冊です。
営業職だけでなく、人と交渉する全ての方の必読書です。
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SPIN営業についても簡単な質問例などが記載されており、SPIN営業が難しいと感じた方にはお勧めです。
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私の「目的思考上司」から非常に示唆深いお話を聞きました。
あまりの納得感に、心の中で激しく頷いてしまった内容でしたので
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